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苏宁营销比赛心得体会分享/ 静君  

2012-06-22 22:23:10|  分类: 参赛感悟及比赛信 |  标签: |举报 |字号 订阅

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大赛主题:苏宁易购社会化媒体互动营销方案

比赛成员:陈江锋,陈俊杰,曹婷婷,吴松云,卢静君。(其中前两位为学会外成员)

比赛成绩:深圳大学赛区第二名。广东省赛区第二名。

提笔写这篇总结,感觉千头万绪。比赛是最快速的学习方式,这话是有道理的。和大家分享一下这一路走来我的心得体会吧。

 

一.关于市场调研

五月份开始准备这个比赛。一开始让我们感到有难度的是“市场调研”这部分。那时候韩巍老师的《市场营销学》还未开始系统讲授这部分,连毛毛师兄问我们“知道市场调研有哪些手段吗?”,我们都有点尴尬的摇了摇头。师兄师姐曾经说过,“很多人做营销方案都习惯于从后往前推,假设消费者需要什么,先制定一个营销方案。”这一次我们决定市场调研和营销方案同时进行,调查问卷也是根据我们的营销方案设计的,有意识的引导消费者得出我们需要的一些数据结论。事实证明这样做是有好处的,虽然调研之前,数据基本是我们预料到的。但是通过这样的方式,可以更加清楚的确定我们的目标市场和市场定位,以及为之后的营销方案中提供了最有力的数据支持。并且,无论是在深大还是在省赛都有评委问到相同的问题,“你们的数据来自于哪里?”评委们对数据的重视程度也是出乎我们预料的!那时候我们还笑称,怎么评委都那么关心数据的问题。

心得体会:①一开始如果能解决好STP部分,会更加有利于后面营销方案部分的进行,不至于营销了半天结果越走越偏!搞不清楚要解决什么问题,也不清楚针对什么目标群体,更别提精准的市场定位。最后把自己也营销糊涂了。

②市场调研中自己得出的数据是最有说服力的,尽可能用自己的数据。来自于网络的数据一定要标明出处。

 

二.关于营销方案部分

我们的营销方案主题是“e网情深”,市场定位是“和你在e起,易购为您提供最丰富的选择”。在针对为什么选择微博作为营销平台的问题上,我们经历了四步走:通过对比主流社会化媒体平台的优缺点→ 得出选择微博作为营销平台的原因→ 分析苏宁易购在微博营销上存在的问题→ 解决问题。值得提到的一点是,无论是在深大还是在省赛,都会有参赛队伍他们是直接两步走:选择微博作为营销平台→提出营销方案。省略了很多前因后果。因此,评委们都有提到类似的问题,“为什么你们会选择微博作为你们的营销平台?”有的参赛队伍就有点答不上来了。比赛之前我们也犯了这样的错误,之后在讨论会中,根据师兄师姐的建议做了调整。

并且,我们的营销方案也是一环扣一环,主打情感营销。我们为易购设计了一个“小e”形象,营销方案以一年为期,经过认知期→ 推广期→ 渗透期→ 巩固期。层层递进,使“小e”形象深入人心,将易购的价值主张传递给顾客。

心得体会:①营销方案的逻辑性很重要。要先弄清楚问题是什么,然后营销方案要针对性的去解决这些问题。而不是盲目地另外搬出一套营销方案,显得牛头不对马嘴。(这是我们小组在最初犯过的错误)

②营销方案的针对性很重要,有参赛队伍被评委质疑,“方案的针对性不够,似乎放到哪个企业都适用”。(个人觉得这点挺难做到,营销方案很容易放到哪里都适用)

③方案切忌点多且散。要学会把他们串成有逻辑的一条线,而不是互不关联的一块一块,否则可能你讲了一堆东西,结果你讲完了评委什么也没记住。因此最好有主打的点,并从头贯穿到底,让评委记住一个点就已经够了。

 

三. 关于可行性分析部分

这一部分我们分为风险评估,财务预算,预期收益。不管是在深大还是省赛,我们小组这一部分是被评委们提问最多的。这一块我们真的显得很外行!首先是风险评估,我们一开始是分为经济风险,技术风险两大块。后来在省赛时,我们在策划书中的每个活动下作了风险评估,在现场展示时通过举例的方式,直接把方案中的其中一环,“游戏开发”拿出来说。接着是财务预算,评委就有质疑是怎么算出来的?因为我们提出通过一年三千多万的投入达到10亿的预期收益。投入和收益都被评委大大的怀疑了。因此,在后面的比赛中,我们的财务预算缩减到了两百多万。在预期收益我们也不说能达到多少利润,而是改口说能达到怎样的效果!

心得体会:①可行性分析这一块是我们方案的弱项,因此我们也不断弱化这一部分的重要性,并且对于一些不是很有把握的问题也避而不谈,或者换个表达方式。所以....灵活变通是很重要的(额...这句话好像有点废)

②预期收益不应该做最大化估计,而应该做保守估计(这是我们之前犯的错误)

 

四.关于现场展示

    ①时间的把握非常的重要!现场展示真的要少说废话,精简再精简!在深大时,每个团队有15min的现场展示时间。到了省赛就缩短成10min。我们小组五个人,无论是深大还是在省赛,五个人都有台上展示的机会。

    ②除了分配五个人各自负责讲哪一块之外,严格分配每一块所占用的时间。例如10min的展示时间,1.5min是背景分析部分。诸如此类。虽说超时最多扣3分,但是超时会给评委留下不好的印象,觉得你们准备的不是很充分。平时练习时队员之间也会互相挑毛病,类似于衔接词有问题之类的,同时也会掐时间。

    ③如果现场展示时间是15min的话,平时练习时间要控制在13-14min。准备深大比赛的时候,我们为好不容易练就了15min而沾沾自喜时。师姐却告诉我们,平时练习这样的时间肯定是不行的。于是我们又开始精简。

④个人经验来讲,现场展示的时候,语速的控制很重要(我很容易语速很快),还有一些关键字眼的重读,能配上一些手势什么的会更好。省赛的冠军团队他们的现场展示环节就非常好,五个人讲话都有条不紊,而且帅哥美女,气场很强大,个个都像练过辩论的!

 

以上是我参加这个比赛的一些心得体会。作为一个初次参加比赛的小饼,这里面有些东西或许是你们觉得微不足道的。一路走来,一点一滴,与大家分享,与大家一同进步 :)


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